Koniec dawnych metod działania i pora na nowe pomysły

To będzie wyzwanie dla sektora incentive, by zmienić podejście grup, zmniejszyć je i znaleźć jakąś nową formułę – mówi Dariusz Maciejewski, prezes Travel Profi Partner – TUI Poland Incentive Travel.

rt 2020 06a 14

 Koniec dawnych metod działania i pora na nowe pomysły 

Czym się państwa biuro zajmuje?

Jesteśmy partnerem strategicznym koncernu TUI w Polsce. Nasza współpraca jest wieloletnia. Jej początki sięgają lat dziewięćdziesiątych, kiedy tworzyłem biuro podróży WCT. W roku 2000 sprzedałem moją firmę koncernowi, właśnie TUI. Byłem największym agentem TUI w Polsce. Również jako agent lotniczy byliśmy w czołówce największych biur IATA w Polsce. W międzyczasie rozwijałem markę Happy Events, tworząc kluby aktywnego wypoczynku na polskich plażach, oraz szkoliłem animatorów, którzy opiekowali się polskimi turystami za granicą. Ten projekt odkupił ode mnie Neckermann Polska. Jednak po parunastu latach wróciłem do czystej podróżniczej turystyki i w roku 2012 moja firma kupiła od TUI cały dział wyjazdów grupowych incentive travel. W ten sposób rozpoczęliśmy bardzo ciekawy okres, ściśle współpracując z TUI Poland. Muszę zaznaczyć, że pomimo dużego doświadczenia dzięki współpracy stale się rozwijamy i zdobywamy nowe doświadczenia (szczególnie jeżeli chodzi o kwestie budowania produktu i sprzedaży). Zajmujemy się również turystyką indywidualną, i to zarówno katalogową, jak i szytą na miarę. Jednak naszą specjalnością są wyjazdy grupowe typu incentive. W tym dziale mam zaszczyt pracować z osobami, które pracowały w moim biurze WCT. Jego działalność rozpocząłem jeszcze w 1990 r., a więc współpracujemy już 30 lat. Ta specjalizacja wynika więc przede wszystkim z olbrzymiego doświadczenia i wiedzy, która jest kluczowa w tej specjalizacji. Ja i moi pracownicy zwiedziliśmy cały świat. Jednak nie jesteśmy takimi podróżnikami, którzy kosztują miejscowej kuchni i prowadzą blogi, ale jesteśmy zawodowymi organizatorami incentive travel. Ludzie bardzo często zestawiają te dwie specjalizacje podróżnicze. Jednak to nie jest właściwe podejście, ponieważ one bardzo się różnią. My nie możemy sobie pozwolić na żadną przypadkowość. Tu w grę wchodzą nie tylko olbrzymie pieniądze, ale także bezpieczeństwo, często kilkuset osób. Niezwykle ważne są przy tym kontakty i partnerstwo na całym świecie. Będąc TUI Poland Incentive Travel, mamy dużo więcej możliwości, ponieważ możemy korzystać z całej bazy i potencjału koncernu, którego potencjał jest bezdyskusyjny. 

Jak w tej chwili, w okresie pandemii wygląda sytuacja z klientami incentive? To inna grupa niż klienci indywidualni, w większości przypadków to firmy, które reagują inaczej niż klienci indywidualni.

Naszymi klientami w tym segmencie są oczywiście firmy, koncerny, ale również pośrednicy turystyczni. Nasza firma także im sprzedaje pakiety turystyczne. W momencie wybuchu pandemii wszystko przebiegało w sposób analogiczny do tego, co działo się w przypadku klientów indywidualnych. Przy czym w tym przypadku bardzo ważna kwestią są relacje między nami a naszymi klientami wyjazdów grupowych. Wynika to z tego, że firma, która decyduje się powierzyć nam swoich klientów czy pracowników, musi mieć poczucie pewności i bezpieczeństwa. Musi być również sprawna komunikacja między nami. W związku z tym te rozmowy były bardzo partnerskie, szczere i otwarte. Nigdy niczego nie udawaliśmy, nie próbowaliśmy koloryzować. Tak zresztą postępujemy od początku naszej działalności. Byliśmy zawsze szczerzy i tak było także i w tym przypadku. Zresztą w momencie, gdy po drugiej stronie mieliśmy pośredników turystycznych, wówczas sprawa była prostsza, ponieważ oni doskonale wiedzieli, co się dzieje i rozumieli całą sytuację. Natomiast w przypadku klientów biznesowych, to ci wiedzieli, że na pewne rzeczy nie mamy wpływu, gdyż obowiązują również nas „warunki imprez turystycznych TUI”. Mieli jednak również poczucie, że pieniądze, które w formie zaliczek wpłacili, są bezpieczne. W momencie, kiedy następowało zamykanie kolejnych kierunków, klient mógł rozwiązać umowę i zażądać zwrotu pieniędzy albo przełożyć wyjazd. Na zwrot, zgodnie z ustawą, mamy 180 dni. Jednak, choć to niesamowite, nie mieliśmy takiej sytuacji. Udało nam się część grup przełożyć na koniec roku lub na przyszły rok. Widać, że firmy czekają i są gotowe do korzystania z naszych usług. To były naprawdę partnerskie rozmowy i jestem dumny z tego, że udało się nam to w taki właśnie sposób przeprowadzić. Cieszę się również, że świadomość naszych partnerów biznesowych jest tak wysoka. Zresztą myślę, że to jeden z niewielu pozytywnych aspektów tej sytuacji, jeśli w ogóle można tak powiedzieć, że wszyscy zwrócili uwagę, jak ważna jest chęć zrozumienia i otwartość na komunikowanie się i otwartość na argumenty. To na pewno sprzyja lepszemu porozumieniu w środowisku. Choć sytuacja była poważna, to jednak staraliśmy się nie wykonywać nerwowych ruchów. Stale byliśmy w kontakcie z naszymi partnerami z całego świata. 

Czy sądzi pan, że będzie to trwały efekt? Jakie zmiany zajdą w branży turystycznej?

TUI na rynku było reformatorem, gdy Marek Andryszak obejmował stanowisko prezesa tu w Polsce. Można wręcz powiedzieć, że w pewnym sensie było przez konkurencję bardzo nielubiane. Branża nie do końca rozumiała, że TUI jest ileś kroków do przodu, że zauważyło już znacznie wcześniej, że internet jest bardzo ważnym narzędziem sprzedaży i komunikacji. Wiele lat temu TUI, którym zarządzali również wybitni finansiści, oceniło, że ten tradycyjny sposób sprzedaży i prowadzenia biznesu jest nieefektywny. Przenoszono sprzedaż do sieci, redukowano liczbę agentów. Tak na marginesie warto zauważyć, że TUI poszło teraz jeszcze dalej. Na głównych kierunkach wakacyjnych będą wycofywani rezydenci. To wszystko będzie odbywało się w sposób jeszcze bardziej zautomatyzowany, ale na pewno jeszcze lepiej zorganizowany. Chodzi tu oczywiście o obniżenie kosztów, bo dziś to cena decyduje o sukcesie. W związku z tym wytworzyła się sytuacja ustawiająca TUI do reszty branży. Często spotykałem się z tym, że jako TUI Poland Incentive Travel bardzo z nami walczono. Niestety nierzadko w bardzo nieuczciwy sposób. Ale dzisiaj jestem przekonany, że to już daleka przeszłość. Sytuacja związana z pandemią spowodowała, że nie ma silniejszych i słabszych. Wszyscy jedziemy na tym samym wózku. I nagle okazało się, że jeśli była możliwość przetransportowania turystów jednym samolotem, to nie było problemu, żeby na jego pokładzie znaleźli się klienci trzech czy czterech touroperatorów. Jest pełna otwartość na negocjacje. Przyznam, że akurat z tego powodu bardzo się cieszę. 

Jakie widzi pan perspektywy przed branżą w najbliższym czasie?

Ważne jest przygotowanie odpowiednich procedur i służb. Dobrze, że zaczęto je opracowywać i wprowadzać. My z naszej strony staramy się na razie chociaż podgrzewać w naszych klientach chęć do podróży. Wrzucamy zdjęcia z ostatnich wyjazdów. Pomimo wszystkich problemów mamy teraz bardzo ciekawy czas. Widać wyraźnie koniec dawnych metod działania i nadeszła pora na nowe pomysły. Dla mnie to fascynujące wyzwanie, ponieważ bardzo lubię kreować nowe projekty i może teraz również uda się stworzyć coś ciekawego i ugruntować naszą pozycję. Muszę przyznać, że jestem bardzo „nakręcony”, tak samo jak mój zespół. Mamy świadomość, że nie będzie już tak, jak było, że coś się kończy i że teraz będzie po prostu inaczej. Turystyka potrzebuje poczucia komfortu, a to związane jest z bezpieczeństwem. To zaś jest wypadkowa m.in. tego, co osiągnie medycyna. Rozwój turystyki w ostatnim okresie był niesamowity. Niestety odbywało się to sporym kosztem. Wystarczy spojrzeć, jak wiele rzeczy marnowało się przy masowej turystyce, tymczasem ludzie nie zwracali na to uwagi. Były ogromne kontrasty w wielu krajach, do których masowo przyjeżdżali turyści. Cały czas następował wzrost. Rok po roku wszystkiego było więcej i więcej… Moim zdaniem takie podejście jest niewłaściwe i turystyka nie może dalej tak funkcjonować. To będzie wyzwanie dla sektora incentive, by zmienić podejście firm do wyjazdów grupowych. Być może zmniejszyć je i znaleźć jakąś nową formułę. Może potrzeba edukacji, pobudzenia świadomości i większej wrażliwości na środowisko. Dotyczy to również Polski. Nasz kraj musi właśnie teraz zadbać o swój wizerunek. Jeśli nie zrobimy tego teraz, za kilka lat będzie problem. Musimy zacząć dbać o środowisko już dzisiaj. Nie może być tak, że każde miejsce w Polsce musi być ściśle zagospodarowane pod masową turystykę. Musimy się zastanowić nad tym, jak powinno to wszystko wyglądać. Jest to również w interesie branży turystycznej. Teraz pomimo trudności jest doskonały czas, by rozpocząć debatę na ten temat. 

Rozmawiał

Zbigniew Adamów-Bielkowicz


Wydanie: 6/2020, WYWIAD
W najnowszym wydaniu
 




Strefa prenumeratora
ARCHIWUM ONLINE RYNKU TURYSTYCZNEGO:
Login:
Hasło:
Zapomniałem hasło


E-tygodnik
Bądź na bieżąco
Jeżeli chcesz otrzymywać w każdy poniedziałek przegląd najważniejszych informacji branżowych, zapisz się do listy subskrybentów.



Jeżeli chcesz wypisać się z listy odbiorców newslettera, wpisz adres e-mailowy i kliknij "rezygnuję".
Twój e-mail